Ho deciso di affrontare un argomento che ormai fa parte del vocabolario comune della maggior parte degli agenti immobiliari, e che incide pesantemente sulla “staticità” del mercato (ovvero sulla difficoltà a vendere gli immobili).
Mi riferisco alle frasi fatte che la maggior parte degli agenti racconta ai proprietari di casa che vogliono vendere: “il mercato è fermo”, “il mercato è in crisi”, “le banche non danno mutui”, ecc.. ecc..
Cosa portano queste frasi ripetute più e più volte?
Come si potrà sentire un proprietario, entusiasta di vendere casa, e poter utilizzare la somma guadagnata per realizzare progetti che ha nel cassetto, nel sentirsi scoraggiare con frasi del genere? Come sarà il suo stato d’animo dopo che un “professionista” del settore gli avrà demolito anche l’ultima speranza di, al giusto prezzo e con un pò di impegno, riuscire in questa piccola impresa? Sconfortato, forse deciderà di aspettare un momento migliore, rimandando la vendita.
A questo punto qualcuno si chiederebbe “ma che interesse hanno
gli agenti immobiliari a dire queste frasi se il loro principale obbiettivo è venderti casa?”
Nella mia maturata esperienza ho imparato a conoscere bene i miei “colleghi” e posso dare 2 risposte a questa domanda:
- L’agente imm. non sa come affrontare in maniera proattiva l’attuale momento di mercato e si rifugia dietro la scusa del mercato fermo
- ha paura di dire in faccia la realtà al venditore, cioè dire che il prezzo che sta chiedendo è troppo alto, e di conseguenza deve trovare un’altra scusa per giustificare la “NON VENDITA” e il suo “NON LAVORO” con il quale non trova nessuno disposto a visitare casa per valutare l’acquisto.
RISULTATO: IMMOBILI INVENDUTI => SENSAZIONE DI STATICITA’ DEL MERCATO=> CIRCOLO VIZIOSO CHE PORTA AD ANCORA PIU DIFFICOLTA’
Non è solo questo che blocca il mercato, ci mancherebbe. Tuttavia sono sicuro che molti acquirenti sono d’accordo con me quando affermo che se alcuni immobili proposti rispecchiassero la disponibilità economica degli acquirenti stessi, molte persone starebbero firmando preliminari di acquisto piuttosto che “aspettare che questo momento passi”.
La soluzione per dare una spinta è molto semplice: lo specialista immobiliare deve parlare con franchezza e dire la verità ai suoi clienti, sia ai venditori che agli acquirenti. Quindi deve essere preparato ed aggiornato in tempo reale sulla situazione di mercato della sua zona, e non raccontare frottole sulla presunta staticità del mercato, perchè vorrei ricordavi che non è assolutamente vero che il mercato è bloccato: si ci sono vendute 60 case invece che 100, vero, però 60 sono state vendute.
Certi comportamenti degli Agenti Imm. che non hanno voglia di dire al proprio cliente che sta sbagliando prezzo di vendita per paura di perderlo, arrecano un danno ai proprietari di casa che non riescono a vendere, e agli acquirenti che vogliono acquistare e non trovano immobili al prezzo giusto.
Io mi batto da quando ho iniziato questa professione sulla necessità di dire sempre e solo la VERITA’ al mio cliente. Magari lo perdo, perchè conoscendo chiaramente la situazione da subito potrebbe cambiare opinione e decidere di non vendere sapendo che non realizzerà mai quello che ha in testa, ma almeno così risparmierà un sacco di delusioni, di perdite di tempo con visite inutili, da parte di curiosi, col conseguente disturbo della propria privacy!
